折，真香！狂欢背后，辛辛苦苦组织大促的小伙伴可能有满脑袋的问题：
都是优惠，满减满折搭售换购秒杀定金膨胀，效果上有什么区别？
我负责的商品线，做哪几种促销ROI最高？
是发券好还是做价格直降好？
满减、限时抢购，该怎么选品？
促销期多久合适？长了会不会没有紧迫感？短了消费者没赶上怎么办？
促销怎么进行组合搭配效果最好？
……
大家已经非常熟悉促销的表现形式，但对上面这些问题的答案，却还存在很多困惑。
本文尝试梳理促销逻辑，重点聊聊各种促销类型特点、实现机制、选品思路，以及各类不同的业务目标如何通过促销达成。大促可以理解成：“一个精心策划的巨型项目，在一段特定时间里，几十种促销类型构成的丰富促销机制（玩法）有节奏地生效在海量商品上，以同时达到多种促销目的”。
据此，在设计大促促销机制时，逻辑上可以分为如下三层：
大促促销逻辑促销类型是指促销的实现方式，比如满减、直降，都是指促销降价在什么条件下发生。
实现方法上，有两种不同的方式可以完成价格变化，一种是通过优惠券抵扣部分金额，比如满减券，一种是符合条件了直接降低待支付金额。
在介绍促销类型之前，我们首先探讨更底层的这两种主要方式，价格直降和抵用券，各自的优缺点和适用场景，以减少后面讨论促销类型时可能会有的困惑。
一、抵用券与价格直降
价格直降就是促销中直接改变商品的价格，而优惠券则是在商品售价不变的情况下，通过抵用券减免支付金额。选择哪种方式有很多影响因素，下面是它们各自的优势。
1. 优惠券优势
1）绕过渠道价格限制
很多品牌商为了保证渠道价格稳定，电话号码列表 会对商品在各渠道的前台销售价格有明确的最低售价要求。这种情况下，为了冲击销量，抵用券是提供优惠的重要手段。
2）保持价格稳定
很多商品价格需要保持稳定，不能频繁变动。价格直降不但回调困难，而且影响价格稳定性，甚至会引起同业价格战。优惠券则可以在不调价的情况下，对促销力度、发放量、发放条件，根据冲量和竞争需要，进行灵活设置。
3）感知程度强烈
商详页单品价格直降，用户感知往往不强。虽有划线价，但因为伪划线价的泛滥，用户信任度不高，往往视而不见。
而优惠券从领取到使用，是一个非常明确的过程，用户心智强烈。比如一个100元的商品，价格直接降到80，消费者的感觉是调价了，甚至可能因为对原价缺乏记忆而没感觉到。而支付时用了20元的抵用券，消费者的感受则是实实在在享受到了20元优惠，体验差距较大。
4）不影响毛利核算
在电商自营平台核算毛利时，价格直降会扣损商品毛利，往往需要平台经费补贴，或直接减少利润。
而优惠券则通常不影响毛利，费用性质属于营销费用，后期往往可以和供应商沟通收回。这些都是优惠券的优势，所以目前促销中优惠券的应用极为广泛。但存在即合理，价格直降也有它的优势。
2. 价格直降优势
1）获得曝光优势
直降后的商品在搜索和推荐中会获得排序权重优势，曝光机会提升。同时，秒杀、闪购、今日特价等限时大力度价格直降项目，拥有平台强大的曝光资源支持，从黄金位置的频道展示，到醒目的促销标，为单品带来巨大的流量。
2）建立价格形象
此刻的中国是一个过剩经济的环境，平台间、商家间竞争激烈。通过少数焦点商品的价格直降建立大促的低价认知，在消费者心中形成价格锚点，在更广泛的商品面上则可以保持合理利润，对于竞争将十分有利。
3）流程简单
面向大量商品生效的优惠券设置相对麻烦，需要剔除风险商品，风控上也有比较强的要求，要对促销叠加规则仔细考虑，并通过多种审核和规则校验，一不留神就会酿成价格门事件，同时还要严防羊毛党刷券。而针对单品生效的价格直降则十分简单，采销可以直接设置。
4）用户操作门槛低
优惠券虽然感知强烈，但领取、使用等流程毕竟有很多额外步骤，过程中可能会导致订单流失。
价格直降则全无额外流程。两者各有优势，实践上可以组合使用，用少数爆品价格直降的方式引流，实现单点突破，把流量带到店铺，再在更大的面上用优惠券的形式推动转化成交。
二、促销类型与选品
促销类型就是促销的优惠怎么实现。主要包括单品促销、总价促销、套装促销、赠品促销等几大类。我们来看看它们都包含什么，达到什么目的，以及如何选品。
1. 单品促销
单品促销是绑定在特定单品上的促销形态，针对特定单品生效，常见的有：
1）普通直降
就是单品直接降价，包括价格直降（如原价减200）、打折（如原价8折）和一口价（固定促销价格，不受原价影响）三种，价格直降的优缺点已经论述。
大促时可选择少量关注度高的焦点商品，通过价格直降做钩子商品引流或培养店铺人气。此外直降也可用于清仓。对于大库存持续销售的商品，直降要注意供应商的渠道限价规则。
2）限时抢购
在特定的时间段内价格变为促销价，降价幅度通常较大，常见如秒杀、闪购。此类活动可以跟供应商沟通，以短时限量库存的方式绕过渠道限价规则。限时抢购力度大，曝光度高，稀缺性和紧迫感强，引流效果强大，对平台获客，店铺增粉有重要作用。
选品上限时抢购适合选择低单价商品，减少利润损失，或用战略产品提升引流精准性，在短期内取得爆发效果。报名参加平台秒杀闪购每日特价等栏目的商品，还需要符合报名条件，通常需要优质热销品。
秒杀的每档时长，根据对用户访问频度的合理拉动，建议平时以天为单位（如果报名商品过多，无法保证合理曝光量，也可以提升报名标准，并切分更小的时间片），大促阶段以小时为单位轮换，推动顾客在产生兴趣时立即决策下单。
秒杀商品排期轮流登场，在延长抢购活动周期的同时也可以起到提升访问频度的作用。限时抢购对副作用是，因为力度大，引来的顾客质量混杂，过于价格敏感，甚至羊毛党众多，客群价值没有保障。